转战节能灯

2009年8月的经销商大会过去快半年了，调光大师整体市场布局还算顺利，签约的一级代理商已有120多家，进驻了中国最主要的地区。这个品牌确实有点横空出世的味道，创立还不到两年，不断推出新产品，品类也有上千种之多。陈俊村下决心打造自有品牌之前，他其实已经为多家照明公司，包括宜家、GE、欧司朗做OEM或ODM15年，利润都不太高。

　　“危中有机”这句话让陈俊村很受用。一面是金融危机导致出口萎缩，OEM订单减少；一面是全球涌动的节能减排风潮，商机无限。于是2008年，凭借多年积累的技术能力、生产能力，他决定转型做自有品牌，成立调光大师照明科技(上海)有限公司，自任董事长。然而，他每走一步都充满挑战，人的问题、资金问题、服务能力问题等，件件都很棘手。

　　国内商机巨大

　　中国照明市场可用“乱世”形容，这里包含了两层意思：一是金融危机冲击尚在，出口疲软；二是照明行业极为分散，可谓万家争鸣。按陈俊村的说法，照明业三家最大企业：飞利浦、雷士、欧普，它们加起来的市场份额只占3%，也就是说，这个领域极其分散，缺乏整合，没有哪个品牌具有绝对的号召力。这与上世纪80年代的服装业和家电业很相像。

　　过去行业内流行一种说法：节能灯，节能不节钱。因为好的节能灯都拿去出口了，像陈俊村十几年前创办的比华，一直都在为发达国家市场提供产品和服务。有段时期，国内销售的节能灯质量很差，用掺杂了15～20块钱一公斤的卤粉做原料的节能灯以次充好，这跟以三四百元每公斤的三基色荧光粉为原料的正规节能灯相比，品质差距极大，往往没用多久就坏掉了。

　　目前，国内节能灯的普及率不到30%，还不到美国、日本等发达国家的一半。陈俊村以美国为例算过一笔帐，美国家庭人均用15只节能灯，假如中国用人均5～10只来计算的话，未来5年中，节能灯就有几十亿只的需求。因而，国内传统照明企业都在向节能转型，但是，到底何时才能大力投入去做节能照明产品还存在不少争议。

　　陈俊村正是在这种大背景下，决定创建调光大师做国内市场。“到2012年，全球有几十个国家和地区的白炽灯退市，海外需求量比较大，但那是一个完全竞争的商业环境，价格有一定的透明度，属于薄利多销。在这个行业快干20年了，我能够深切体会到，不能再停留在流血流汗的‘世界工厂’模式上，需要有自己的品牌、渠道，开发适应国内市场需要的产品。”陈俊村自信找到了更加正确的商业模式，但在巨大的商机面前，现实竞争压力同样巨大，市场竞争秩序尚不规范，调光大师需要建立差异化的竞争力，走规模化路线需要大量资金，还需要大量了解国内市场的高端人才。

　　建立差异化模式

　　很多人必然想知道，陈俊村靠什么在危世中胜出？先大致讲讲他给调光大师设定的目标，他打算到2012年，也就是全球白炽灯退市高潮期来临时，在中国内地建立300家一级代理，共有大概3000家网点，不久前在江西启动了投资30亿元的“绿色照明高新技术产业园”，届时产能将满足海内外市场的巨大需求。销售收入中50%将来自家居市场，30%来自商业照明，20%是政府及工业部门。

　　再宏大的目标，也得靠实实在在的人、财、市场去实现。对陈俊村来说，在这个行业干了快20年，他不缺技术，有一支服务过海外市场的团队，也具备了一定生产能力。2009年8月，调光大师推出全球首款可调光节能灯，据他说，这是他们早年就具备的一项技术，现在用于自有品牌产品上。应用调光技术的节能灯是节能灯中的精品，因此比一般节能灯还可节能20%，并且有很好的艺术效果，价格自然贵一些，可能比一般节能灯高出三倍。不过，调光大师的普通节能灯有一定价格竞争力，价格比目前市场上较贵的节能灯略低一些，而且光效非常好。

　　其实，调光是陈俊村选择的一种差异化定位，在确定品牌名称时，他曾想过用“节能大师”等名字，但最后还是觉得“调光大师”更合适未来定位。因为，当真正的节能时代来临时，节能仅仅是最基本功能和消费诉求，“调光才能体现品牌的独特性，叫得响”。在此基础上，调光大师提出整体照明理念：让用户在最短时间内得到最有竞争力的价格和服务。陈俊村发现，国内现在有整体卫浴、整体厨房、全套家电的概念，惟独没有整体照明，他认为这是留给调光大师的机会，但时间却很有限。

　　抓住这个机会需要强大的设计能力和服务能力。调光大师有自己的设计和技术团队，迎合潮流研发产品，通过供应链整合提升服务能力，从终端下订单到为用户安装完毕，尽量将这个时间缩到最短。在产业整合方面，投资30亿元、占地3000亩的江西省绿色照明高新技术产业园已经启动，这是一个整合了节能灯、绿色照明灯具、LED、金卤灯、光源回收的综合工业园，在规划中，节能灯产能每年可达10亿只，年产值达168亿元。眼下，为了加快布局步伐，陈俊村考虑与资本市场对接，首先与PE合作，对接之后可以招募高端人才，强化核心技术门槛，提升服务能力。