抓住建筑照明这一市场缝隙，AD照明董事长关旭东一干就是12年。在与国际品牌客户十几年的学习与合作过程中，从最初的OEM到ODM,再到OBM,AD照明已发展成这一领域小有名气的建筑照明品牌。
不过，多年历练所形成的危机意识让关旭东并不满足于做一个纯粹的制造商。“业内恶性竞争的现象很常见，大家都在竞争很激烈的市场抢饭吃，企业如果没有超前的发展思维也很难生存下去，一定要有所创新，领先竞争对手。”
最近，关旭东赋予AD照明一个全新的市场定位--建筑照明系统。“以前只要提供照明产品即可，现在则是从系统的角度提供产品的解决方案。不仅提供专业的建筑照明产品，还为城市、建筑空间提供舒适节能的产品系统解决方案。”.
从“建筑照明”到“建筑照明系统”,仅仅两字之差，却意味着整个公司的运营系统需要随之大变身。对制造与研发、销售与服务、方案的设计与整合，均提出 了更高的要求。尽管AD照明为这一次的转型已准备了近两年，但从单一产品制造商要成功过渡到系统集成的解决方案提供商，留给关旭东的考验还很多。
从单一制造到解决方案供应商
从单一制造商向产品系统解决方案供应商的角色转变，是来源于市场需求。提供专业服务对产品的销售及品牌提升有很大的帮助。
和绝大多数照明老板一样，关旭东1999年创办AD照明也是从帮国际品牌贴牌加工起步，在与OEM客户合作过程中，不断学习与吸收客户提供的经验和技 术，渐渐形成自己的产品设计能力。不过，随着竞争的日益激烈，部分OEM客户利用竞争压价提出了超过他们接受范围的条件，关旭东不得不开始考虑如何掌握更 多的主动权。
2003年，抓住国内部分重要工程项目建设的契机，关旭东开始转型创建自主品牌，拓展国内市场及亚太市场。“我们在国内接的第一个单是从上海浦东机场一期工程开始的。”关旭东说，其自主品牌定位于高端市场，避开国内低端市场的无序竞争，与跨国公司品牌直接竞争。
通过几年的沉淀与积累，凭借高性价比的产品、独特的营销模式以及完善的后期服务，AD照明陆续拿下了国内外众多知名建筑和重点项目的供货合约，如国家 体育场（鸟巢）、国家体育馆、国家会议中心等10多个奥运主要建筑空间照明项目；上海世博会包括演艺中心等20多个国家馆建筑照明；广州亚运开幕式场馆和 多个亚运相关项目建筑照明；中央电视塔、上海浦东机场、广州白云机场、深圳机场、印度德里机场、苏州博览中心、广州琶洲会展中心等。
从单一制造商向产品系统解决方案供应商的角色转变，是来源于市场需求。
“我们在产品的销售过程中有不少工程承包商及建筑设计师提出，除了提供产品外，还能不能提供额外的增值服务，甚至整体的解决方案，以解放他们的时间去 做更多的事情。”关旭东介绍说，应用在公共建筑的室内和室外的空间，对产品的技术及专业要求非常高，不像家居消费品，消费者可以直接判断是不是适合，建筑 照明产品要经过专业的设计师、建筑师等去设计，与业主的需求进行匹配，这就需要很多的专业知识，如设计知识、功能要求、安装要求等等。但客户需要投入人员 及时间精力去熟悉产品，如果AD照明能帮他们解决这些问题，又在其预算范围之内，未尝不可。更重要的是，提供专业服务对产品的销售及品牌提升有很大的帮 助。
支撑系统的三大关键资源
品牌是支撑整个系统最基础的资源。而支撑AD品牌最核心的东西是产品。此外，资金与团队是支撑这一系统另外两个必不可少的重要资源。
“以前我们的服务对象是工程承包商，他们需要什么产品我们就提供什么产品，现在则是根据建筑空间的特点，告诉他们哪些产品更符合该空间的需求、如何设计整个空间等等，提供相应的解决方案。”关旭东如此诠释“产品系统解决方案供应商”这一概念。
与此前公司的运作系统相比较，做一个解决方案供应商所需的关键资源，则要复杂得多。不过对于这一切，关旭东早已有所准备。
在关旭东看来，品牌是支撑整个系统最基础的资源。AD有很好的品牌基础，12年来他一直专注于建筑照明行业，聚焦在这个领域研发新产品、拓展市场渠道以及调整营销模式。多年的坚持使AD照明在行业内的认知度比较高，他们因此还成为了最新建筑照明标准的起草单位之一。
而支撑AD品牌最核心的东西是产品。即便在国内已经建立了较为成熟的销售体系，关旭东依旧保持了针对欧美市场的OEM、ODM业务。
“与国际客户合作可以学习并吸收其技术、生产工艺、品质控制等，并为我所用。”关旭东说，尽管AD照明的开发理念、产品生产经验走在国内前面，但与欧洲一些企业相比还是有差距的，这也是AD照明继续与国际品牌合作的原因之一，需要学习他们的知识、技术来提升自己。
据介绍，目前AD照明很多产品都是客户合作研发，客户提供需求概念，AD照明再将概念转化成产品，他们也与欧洲几个产品设计团队建立了长期的战略合作关系，将设计概念嫁接过来。而在公司内部，他们也组建了一支50多人的研发团队，负责灯具结构开发、工业设计、电源电器开发、控制系统开发。
“每年在研发的投入均占到年销售额10%以上，要确保产品领先，就必须强化研发设计能力，这是市场竞争的一个手段。”
此外，资金与团队是支撑这一系统另外两个必不可少的重要资源。要将这一理念推广下去，带动产品的销售及品牌的提升，强大的市场营销与服务能力必不可少，这需要建立完善的销售与服务渠道，还需要有一个稳定的、有能力的团队去实现。
关旭东表示，他们会在一线城市建立客服中心体系，从项目的前期设计、施工指导，到后期跟进维护等等，提供全方位的服务，再逐步拓展到二、三线城市。
此外，AD照明还在广州及上海建立体验式展厅，希望通过现场体验让客户对整体解决方案有个直观的了解。
在AD照明广州TIT创意园区，记者参观了AD照明与几个不同行业的合作伙伴建立的“十八库”空间体验展厅。他们结合艺术创意、空间、艺术品、办公间 隔、家具产品等载体，打造出各种灯光应用环境体验模式，如酒吧模式、商务活动模式、会议模式等等，让客户现场体验灯光效果。
“我们需要了解客户的深层需求，理解他们的理念，才能设计出符合他们要求的方案。而通过展厅展示，我们能让客户快速地建立对我们的信任。我们的产品目 录以前是越做越厚，有了展厅之后可能是越做越薄。因为客户关注的不再是具体的某个产品，而是整个方案。”关旭东表示，往后还会在全国范围建类似的展厅。
不过，动辄几百几千平方米的展厅，一旦要在全国推广，便需要雄厚的资金支撑。今年初，AD照明的第一轮融资已经完成，融到的资金主要就是投入到市场构建及营销渠道的打造。
关旭东深谙，要服务好客户，团队的建设很重要。因而他从两年前便开始组建并培养团队，提高企业的服务能力及方案设计能力。
人才是最大的瓶颈
建筑照明行业前景很好，但还没有发展到像家电业那么成熟，中国的高端人才把注意力放到照明行业里的仍不多，而且当企业规模还不够大的时候，要吸引高端人才也存在一定的难度。现阶段，关旭东还面临另一个更为棘手的问题，即如何转变老员工的思维及观念的问题。
公司定位升级，人才也应随之升级。但关旭东坦承，目前企业发展碰到的最大瓶颈是人才紧缺。
“在人才引进方面，我们引进多名有开发经验的资深工程师，外包了部分产品设计给两家欧洲顶级工业设计公司，高薪聘请资深人士负责其LED驱动方面的技术研发工作。但不足以支撑整个系统往后的发展。”关旭东说，建筑照明行业前景很好，但还没有发展到像家电业那么成熟，中国的高端人才把注意力放到照明行业里的仍不多，而且当企业规模还不够大的时候，要吸引高端人才也存在一定的难度。
目前，AD照明主要靠内部培养来解决这一问题。“我比较倾向学习能力较强的复合型人才，并对他们进行培训。商业模式的转变需要补充的知识很多，我们也在不断吸引其他行业的经验，去完善这一模式。”关旭东说。
为适应市场的变化及公司转型后更高的要求，关旭东还参加了华工管院EDP中心举办的制造业EMBA研修班。“20多年前学的一些东西，现在可能已经不适用了，所以我需要让自己更换新鲜的血液和补充能量，系统地学习一些与时俱进的新知识和新理论。”
现阶段，关旭东还面临另一个更为棘手的问题，即如何转变老员工的思维及观念的问题。
“转型为解决方案供应商后，涉及的东西远比制造要复杂，转变老员工的观念，这个过程其实也挺痛苦的。”关旭东说，员工的观念转变不是一朝一夕就能改变，需要不断沟通、灌输、通过培训以及补充新人进行交融，慢慢转变整个团队，实现从量变到质变的过程。
而在此过程中，公司的发展显然会受到影响。此前公司就遇到过想加快发展的速度，但由于员工跟不上而走得磕磕碰碰。“内部调整需要一个过程，在这之前，我们只能练好内功。”
此外，要让市场认可他们所提出的照明系统，也是一个急不来的过程。“我们现在仅仅是走出第一步，仍需要两三年的时间将这一模式推广到市场，我们也做好了心理准备。”
对于做好这一模式，关旭东有着极大的自信心。其理由是，市场规模达到几百亿元的建筑照明行业，大部分都是缺乏品牌、走低端路线的企业，能够提供高端产 品的企业并不多，但随着城市的快速发展及业主对素质要求的提高，定位于高端市场的企业将迎来更大的发展空间。“这个领域还没有哪家企业能独占鳌头，成为绝 对领导性的品牌，但我希望通过三五年的努力，成为国内最领先的建筑照明品牌商。”
关旭东表示，短期内暂不会考虑将业务触角伸向其他细分市场，而是将有限的资源集中到一起，在建筑照明领域做强做大。接下来他们可能还会根据公司的发展 情况进行第二轮融资。选择风投主要看他们对这个行业的理解及支持力度，还有风投背后的资源，如在企业的经营管理的帮助，长远资源、政府资源的支持等。
由于他们有机会参与多个国际建筑大师在中国实施的建筑项目，AD品牌在国际照明市场的影响力也日渐加强，AD照明的产品近年也进入国外部分的知名建筑 项目中。“目前越来越多的外商希望代理AD品牌在国外的市场销售。公司也在进一步规划下一步的全球品牌战略，包括通过资本的力量，并购国外成熟品牌，通过 其现成渠道迅速进入国外市场。”关旭东说。
